2010-4-6 13:4:58 中國石化報
　　中國石化報4月6日訊 揚子石化研究院生產經營科科長刁品云，肩負著公司塑料新品市場開發的重任。 2009年，他牽頭或參與新產品應用試驗逾30次，走訪用戶超過100家，反饋有效信息上百條。
廣州金發科技是一家上市公司，是國內最大的塑料改性廠家之一，門檻高，要求嚴。刁品云分析認為，大客戶因其在行業內的影響力，具有標桿效應，大客戶穩定了，小客戶自然找上門，這樣就可以收到事半功倍的效果。因此，他提出推進大客戶銷售策略：公司的專用料新品生產出來后，先讓像金發科技這樣的大客戶試用，試用期間技術人員全程參與，搜集資料，做好售前、售中、售后服務，增強客戶對公司產品的認可度和忠誠度。現在，金發科技已成為揚子石化長期穩定的優質大客戶。

“做市場真的很辛苦，有時為了發展一個新用戶，非得拿出百折不撓的精神不可。”刁品云說。

為了拓展市場，他們來到湖北武漢一家科技公司，該公司技術人員一開始不太配合，說揚子石化的專用料不好用。但是他們并沒有放棄，而是想方設法接觸該公司總經理。該公司總經理業務非常繁忙，一會兒從武漢到孝感，一會兒又從孝感到武漢。但是他走到哪里，刁品云他們就追到哪里。銷售人員的誠心和敬業精神，最終打開了雙方的合作之門。現在，這家科技公司已成為揚子石化YPJ-1215C汽車保險杠專用料的穩定客戶。

“市”在人為。刁品云說，2009年，他們依托揚子石化良好的品牌形象，累計開發新客戶100家。

刁品云十分重視客戶維護工作，他曾經4天繞了大半個山東省，從淄博的奧齊化工，到濰坊的天瑞化工、高信化工，再到威海金鴻、威海海大以及日照三星，一氣走訪了七八家用戶。走訪過程中，用戶能夠面對面地接受到真實客觀的技術數據和技術指導，增強了對產品性能的認知度。

春節前，蘇州的一家上市公司化纖產品應用出現問題。接到對方來函后，刁品云立即與同事冒雨趕到蘇州，診斷異常情況，妥善解決問題，使該公司能夠正常生產。

塑料瓶蓋市場往往會因為某些原因丟失部分客戶，他們通過成立技術攻關小組，配合生產廠解決產品熱變形溫度低、沖擊強度低和熔融指數調節困難等問題，千方百計把丟失的市場追回來，實現揚子石化聚丙烯瓶蓋料YPJ-706的放量生產。

闖市場、創效益需要更多的復合型人才。如何跟不同類型的人打交道，怎樣與人打電話溝通，怎樣做足功課、了解產品信息，如何將合適的產品賣給合適的客戶、賣出合適的價格——刁品云正把自己多年來的銷售經驗傳授給科里的同事。

作者：117.95.17.*   回復：1   發表時間：2010-04-06 15:24:47

相隔千里
的
交流

4月1日，在華東地區化工產品用戶座談會上，山東三義化工股份有限公司董事長譚學政向揚子石化表達感謝，感謝揚子石化開發出他們需要的原料，感謝揚子石化研究院生產經營科科長刁品云的熱心服務。

2006年，一種新型型材塑料進入我國市場，廣受歡迎。2007年，揚子石化研究院用一年時間，開發這種新型型材塑料，并進入工業試用期。一直靠進口原料進行生產的山東三義公司，聽到國內擁有產能的消息后非常關注。國慶節期間，譚學政驅車直奔南京，等他輾轉找到揚子石化研究院的時候，卻傻了眼：放假了。就這樣回去心有不甘，不回去，廠里的事還等著他。譚學政拿出自己的名片交給門衛：“上班后請把我的名片轉給負責銷售的同志。”

國慶長假結束，揚子石化研究院生產經營科科長刁品云剛走進單位大門，就被門衛喊住了：“刁科長，前天有個山東人找你，說要來買我們院的氯化聚乙烯……”接過名片，刁品云趕緊走進辦公室，撥通了譚學政的電話，事情很快就敲定了。

首批33噸料試用后，試用信息很快反饋回來：與進口產品性能不分上下。

此后的合作非常順利。譚學政把進口原料樣品送給揚子石化研究院進行性能比對，使用進口料與國產料的細微差別也跟刁品云進行交流。

2009年5月，刁品云想，該去看看神交已久的客戶了。刁品云輾轉來到三義公司，與譚學政接上了頭。兩人相談甚歡，更堅定了進一步合作的信念。

今年，接到參加用戶座談會邀請函的譚學政，打破了由采購部派員參加的慣例，自己趕來了。他要到現場表示對揚子石化的感謝，表示對刁品云的感謝。他說：“3年前第一次上門求購沒有找到人時，很失望，給門衛留下名片也沒有抱多大希望，是認真負責的刁科長讓我認準了揚子石化。”

如今，揚子石化是三義公司主要供應商，年供應量超過6000噸，而且隨著三義公司的發展，供應量還將繼續增加。


（蔣連家）

作者：60.168.8.*   發表時間：2012-03-23 16:46:56