頂聯網絡:與渠道一起進步
北京科達偉業技術開發有限公司刁啟德

1996年底，已在首鋼從事技術工作6年之久的刁啟德走進中關村，開始做起網絡相關產品的銷售與服務。“我們只做有品牌，有信譽的老關系，老廠家，因為公司的信譽對一家渠道商來說實在太重要了，否則以現在網絡設備市場中魚龍混雜的狀況，準支撐不下去，而渠道的信用能力很大程度上取決于合作廠商的實力和能力。”

目前，科達公司主要代理的產品是頂聯網絡、D-LINK、TP—LINK、愛迪麥斯等幾家老廠商了。頂聯網絡的前身頂星科技早在1997年就開始與科達公司合作，代理網絡設備、網卡等系列產品。去年頂聯網絡獨立出來成立新公司，在原有產品的基礎上，增加了陽關系列的接入層高端產品線，形成完整的網絡接入層全線產品產銷能力。可以說科達和頂聯是在合作中共同成長起來的。

在刁啟德看來，上游產品伙伴的選擇要具備這樣幾個條件，首先是強大資金實力，保障能長期有序發展；其次，擁有生產能力和研發實力，這是在同質化競爭條件下提高核心競爭力的關鍵環節；最后，就是要有過硬的產品質量，如果沒有穩定而過硬的質量，“光是做服務，就能把你累死。”

用這三把標尺卡量科達的上游伙伴，頂聯無疑是合格的典型。“頂聯具有自己的現代化生產線和網絡實驗室，其網絡產品管理與應用是按國內市場需求進行自主研發，而不是單純的‘漢化’，我們經銷的頂聯網絡產品一直品質穩定，尚未出現因質量問題退換貨的。”刁啟德告訴記者。

科達公司目前主要的業務群來自中小企業、網吧、SOHO等，這些用戶通常對網絡布設價格敏感度高，對售后服務要求高。“頂聯的產品正好與我的客戶群需求貼合，雖然都是連接幾臺或幾十臺電腦，但不同用戶群的需求也是不盡相同的。網吧需要快速、穩定，SOHO則更重視美觀、實用。頂聯的產品分得非常細致，如SR500網吧路由、容量大、穩定性能非常好，SR400B SOHO專用路由，則款式新穎、性價比高。這種對產品專業分類之后給我們帶來的最大好處就是直觀、能有針對性的推薦，成功率也高。”

近一段時間來，頂聯在研發方面已經由“硬”轉“軟”，以提供用戶應用解決方案，作為方案整體銷售。從而改變了由渠道主力推動的方式，從源頭上扶持和推動經銷商的銷售行為。“我們已經通過頂聯這種整體方案銷售的方式贏得不少項目，”刁啟德說。(文/卜居）

（計算機世界報 第13期 E18）

作者：117.95.19.*   回復：0   發表時間：2010-04-30 18:26:22