1996年底，已在首鋼從事技術(shù)工作6年之久的刁啟德走進中關(guān)村，開始做起網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品的銷售與服務(wù)。“我們只做有品牌，有信譽的老關(guān)系，老廠家，因為公司的信譽對一家渠道商來說實在太重要了，否則以現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中魚龍混雜的狀況，準支撐不下去，而渠道的信用能力很大程度上取決于合作廠商的實力和能力。”

目前，科達公司主要代理的產(chǎn)品是頂聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、D-LINK、TP—LINK、愛迪麥斯等幾家老廠商了。頂聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的前身頂星科技早在1997年就開始與科達公司合作，代理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)卡等系列產(chǎn)品。去年頂聯(lián)網(wǎng)絡(luò)獨立出來成立新公司，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加了陽關(guān)系列的接入層高端產(chǎn)品線，形成完整的網(wǎng)絡(luò)接入層全線產(chǎn)品產(chǎn)銷能力。可以說科達和頂聯(lián)是在合作中共同成長起來的。

在刁啟德看來，上游產(chǎn)品伙伴的選擇要具備這樣幾個條件，首先是強大資金實力，保障能長期有序發(fā)展；其次，擁有生產(chǎn)能力和研發(fā)實力，這是在同質(zhì)化競爭條件下提高核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；最后，就是要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，如果沒有穩(wěn)定而過硬的質(zhì)量，“光是做服務(wù)，就能把你累死。”

用這三把標尺卡量科達的上游伙伴，頂聯(lián)無疑是合格的典型。“頂聯(lián)具有自己的現(xiàn)代化生產(chǎn)線和網(wǎng)絡(luò)實驗室，其網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品管理與應(yīng)用是按國內(nèi)市場需求進行自主研發(fā)，而不是單純的‘漢化’，我們經(jīng)銷的頂聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一直品質(zhì)穩(wěn)定，尚未出現(xiàn)因質(zhì)量問題退換貨的。”刁啟德告訴記者。

科達公司目前主要的業(yè)務(wù)群來自中小企業(yè)、網(wǎng)吧、SOHO等，這些用戶通常對網(wǎng)絡(luò)布設(shè)價格敏感度高，對售后服務(wù)要求高。“頂聯(lián)的產(chǎn)品正好與我的客戶群需求貼合，雖然都是連接幾臺或幾十臺電腦，但不同用戶群的需求也是不盡相同的。網(wǎng)吧需要快速、穩(wěn)定，SOHO則更重視美觀、實用。頂聯(lián)的產(chǎn)品分得非常細致，如SR500網(wǎng)吧路由、容量大、穩(wěn)定性能非常好，SR400B SOHO專用路由，則款式新穎、性價比高。這種對產(chǎn)品專業(yè)分類之后給我們帶來的最大好處就是直觀、能有針對性的推薦，成功率也高。”

近一段時間來，頂聯(lián)在研發(fā)方面已經(jīng)由“硬”轉(zhuǎn)“軟”，以提供用戶應(yīng)用解決方案，作為方案整體銷售。從而改變了由渠道主力推動的方式，從源頭上扶持和推動經(jīng)銷商的銷售行為。“我們已經(jīng)通過頂聯(lián)這種整體方案銷售的方式贏得不少項目，”刁啟德說。(文/卜居）

（計算機世界報 第13期 E18）

作者：117.95.19.*   回復(fù)：0   發(fā)表時間：2010-06-21 18:11:43