文章來源：中國電子報 更新時間：2008-10-7 9:55:35


目前上海復旦微電子的產品銷售有直銷和分銷兩種模式，專用電路基本以直銷為主，EEPROM（電可擦可編程只讀存儲器）等通用產品則基本采取分銷模式。
對于采用分銷的EEPROM等消費類產品，目前復旦微電子已經設立了專門的銷售部門來進行分銷渠道的管理。

在選擇分銷商時，我們會從多方面考慮。認同我公司的產品、具有良好的信譽、熟悉目標市場、擁有較多的客戶資源、具有較好的客戶推廣能力、資金運轉正常，這些特征是我們重點要考慮的因素。

我國大陸IC設計公司在剛起步時期，因規模、實力、產品以及品牌認知度等原因，難以與一些大型的知名分銷企業合作，靠自己以及一些中小型分銷企業的努力，覆蓋的行業及客戶范圍有限，尤其是與臺資及外資電子加工廠的合作中有很多壁壘，而大陸的分銷企業又很難覆蓋到臺灣及國外的企業，影響了這些客戶的拓展。

作為大陸IC設計公司，起步時應重點關注、支持能與原廠共同發展的中小代理，尋找與自己的行業地位、規模更加匹配的分銷商，雙方互相認同，可以更緊密地進行合作，共同拓展市場，共同成長。但隨著產品品牌的建立與銷售規模的擴大，需要積極尋求與一些大型分銷企業以及臺資、外資分銷企業的合作，利用這些企業的渠道優勢，拓展更多的行業應用，聚集更多的忠實客戶，迅速擴大我們的規模。

通過與大型分銷企業的合作，可以利用這些企業的渠道優勢，迅速讓產品導入市場，這方面我們已經在做，而且已經與一些大型分銷企業開始進行合作，這也是公司目前分銷渠道的一個很好的補充。

在分銷渠道管理上，政策的出發點應是維護好品牌與市場秩序，通過建立客戶報備等政策，保護各分銷商的利益，同時要刺激分銷商盡快地攻下客戶，盡可能多地尋找優質客戶，與分銷商實現雙贏。

根據中國的市場情況以及大陸IC企業的實力狀況，設計公司應基于企業所開發產品的市場狀況以及客戶、競爭對手等的情況綜合考慮，選擇合適的銷售模式及銷售策略。

作者：222.184.28.*   回復：0   發表時間：2011-10-13 19:33:11