軟件“佃農”的前世今生
2006年12月4日 《電腦商報》2006年45期


【電腦商網專稿】不久前在浙江采訪的時候，一家軟件代理商告訴了記者一個QQ群號，這個群里的幾百名成員大多數是管理軟件代理商。回到北京之后，記者申請加入了這個群，頓時眼界大開。這個群里每天都有上百條甩貨信息，不用與任何供應商簽代理協議，任何品牌的軟件在這里都能買到。不僅買得到，而且價格公道，賣方不會想從你這里賺錢，目的只是甩貨。再回想起在溫州看到的代理商辦公室角落里堆砌的軟件光盤，聯想到兩個月前內蒙古一家代理商燒掉了自己花錢買進的大量軟件，不能不得出這樣的結論：軟件代理商群體的生活狀態真的不容樂觀！

溫州有一家叫信諾爾的軟件公司，由于不堪供應商壓貨和搶單的重負，放棄了代理業務，開始自己做項目，并開發自有品牌的軟件產品。信諾爾的骨干人員每天工作時間從早8點到晚10點。對信諾爾來說，走自己開發軟件的路剛剛開始，未來會怎樣還是未知的。這讓筆者想起來一個人，想起一個企業，兩年前這家企業和信諾爾的處境如出一轍——很想講一講這個企業今天的故事，給“信諾爾”們一個未來發展的參照。

從“蕪湖瑞信”到“安徽瑞信”

2004年刁吉水是蕪湖市瑞信網絡軟件開發有限責任公司的總經理，也是這個公司的法人代表。2006年元月，蕪湖瑞信正式更名為安徽瑞信軟件有限公司，這個信息呈現在安徽省信息產業廳發布的“皖信科〔2006〕88號”文件里。從“蕪湖瑞信”到“安徽瑞信”看似小小的更名，其實質卻有很大不同，是瑞信公司一次質的飛躍。

2004年認識刁吉水，是因為記者無意中看到了他在支點網里的帖子。那時候刁吉水像祥林嫂一樣到處講述自己如何被合作了5年的供應商“摘了桃子”，還被取消了代理資格，希望能討個公道，或者至少讓同行看看那家供應商的“行徑”。

今天再登陸瑞信網站，首頁上就是蕪湖電視臺財富論壇節目2006年10月播出的采訪刁吉水的視頻錄像。蕪湖日報也將安徽瑞信作為皖南地區最大的軟件企業進行了報道。今天刁吉水已經不再是到網站的論壇里“冒幾個泡”發發牢騷了，而是可以通過大眾傳媒去表達自己的觀點。

從代理到自主開發

瑞信公司從1999年到2004年都在與一家軟件供應商合作，直到2003年下半年雙方產生了一些矛盾和摩擦。2003年下半年，該供應商在蕪湖設立了辦事處，2004年初瑞信的代理資格被取消。這件事情的原委可以參考本報2004年關于此事的封面報道——《分手》。

2004年之前，瑞信公司的業務90％來自軟件代理，被取消代理對瑞信的打擊是可以想象的。當時刁吉水只能負債給員工發工資。

“在供應鏈里，代理商們沒有資格制定游戲規則，就像是農場主的佃戶，只有埋頭種地的份兒，收獲卻是最少的。代理協議一年一簽，控制權在供應商手力，自己完全沒有自主權?！笔堑蠹畬Υ砩躺鏍顟B的認識。

這次決裂讓刁吉水重新思考瑞信的定位?！氨仨氉粤Ω拍軐⒚\把握在自己手里”是刁吉水在這次分手事件之后得出的結論。當時瑞信的副總沈卉也很支持他的這種想法。于是瑞信重新走上了自主開發的發展道路。

為什么說瑞信是重新走自主開發的路呢？

刁吉水畢業于浙江大學應用數學系計算數學專業，1988年畢業之后被分配到蕪湖市人民銀行科技部編了10年程序。這個科班出身又有豐富實踐經驗的軟件人才不甘于過銀行那種安逸的日子，丟下金飯碗下海成立了瑞信公司。當時瑞信的定位就是自主為客戶開發軟件。

1999年刁吉水接了開發ERP軟件的項目，其中需要財務和進銷存模塊。刁吉水覺得市場上的通用財務軟件能夠滿足客戶對財務和進銷存管理的要求，而自己開發需要耗費大量的時間和精力，于是找到一家成熟的財務軟件供應商與之合作，后來與這家供應商簽訂了代理協議，這一合作延續了5年之久。

1999年蕪湖的軟件市場還不成熟，軟件開發的項目不僅少而且都是小項目，刁吉水談了幾個項目，金額都在1萬～2萬元。這樣的項目規模很難支撐瑞信的發展。與此相對應，在蕪湖軟件開發人員可以用“匱乏”兩個字來形容，好不容易招聘到一個大學畢業生，剛畢業的學生沒有實踐經驗不能獨立開發軟件，半年之后又跳槽走了。公司里經常是刁吉水自己在唱獨角戲?；谶@兩點考慮，刁吉水將公司的業務重點轉到代理業務上。

做代理業務對人員的技術水平要求相對低一些，能比較容易招聘到人。中專畢業的學生也不像大學畢業生那么愛跳槽。另外，通過已經成熟的通用財務軟件也可以快速在蕪湖打開局面，發展客戶的速度要比自己開發軟件快得多。于是刁吉水90％的精力放到了代理業務上。

雖然不以自主開發為主業，但是瑞信的自主開發從沒停止過。刁吉水和沈卉抓代理業務，另外一位副總經理徐小軍負責自主開發。

2004年代理業務停止之后，刁吉水開始在自主開發軟件的市場上尋求突破。2004年瑞信的第一個自主開發項目是“蕪湖行政服務中心軟件”。這個項目的總金額是15萬元，簽合同之后，首付款5萬元。這個項目不算大，但是對刁吉水是一個不小的鼓勵。因為他發現5年之后，蕪湖的軟件市場成熟了很多，自主開發的項目并不難找。最初接觸蕪湖行政服務中心是為了向其銷售所代理的財務軟件，代理業務停止之后瑞信重新發掘客戶的需求，才發現其需求潛力很大，遠不是停留在財務軟件上。

在蕪湖能進行自主開發的軟件企業只有兩家，對瑞信來說主要競爭對手只有一家，而做代理的時候競爭對手的數量接近10家。任何一家知名品牌的管理軟件供應商在蕪湖都有辦事處或代理商，每家供應商的代理商數量又不只一家。做代理的門檻低，形成了無序競爭和拼命殺價的局面。自主開發的門檻提高了，競爭更多集中在技術和實力上。

市場規模擴大了，又擺脫了惡性競爭，刁吉水也有了一支成熟的隊伍，并積累了一定數量的客戶，瑞信重走自主開發的路比起1999年要順利得多。
從免費開發到“920一炮走紅”

刁吉水是個用心的人，每年春節瑞信的客戶都能收到刁吉水自己編寫的賀年短信。這條短信必然別致、與眾不同，給客戶留下印象。比如狗年的短信中就有“祝軟件狗好使”這樣的措辭。最能體現刁吉水用心的地方是免費為客戶開發軟件，這樣的免費開發能堅持長達2年之久。

有人說瑞信是從2005年的“920蕪湖公安信息化現場會”一炮走紅的。其實在此之前，瑞信在公安系統用心做了多年準備。

從1999年到2001年，瑞信給蕪湖公安系統免費做軟件，其中包括派出所管理系統、人口卡片管理系統。在瑞信業務不太忙的時候，瑞信就派一到兩名工程師為公安系統開發軟件。雖然沒賺到錢，但是得到了公安系統的信任。

2003年瑞信為蕪湖公安系統開發了實有人口管理系統，這是公安系統使用的核心軟件。這套軟件解決了人口管理中的人戶分離問題，對流動人口管理起到積極的推動作用。這一次瑞信的勞動得到了應有的回報，蕪湖市公安局支付給瑞信20萬元軟件款。2004年公安部部長到蕪湖考查工作，對這套軟件非常滿意。

2004年結束代理業務之后，刁吉水把自己90％的精力放到自主開發上來。對以往的公安系統軟件進行梳理，重新完善。先后為蕪湖公安系統開發了“協同警務辦公平臺”、“派出所基礎工作管理系統”、“蕪湖市公安局警用GIS系統”、“協同辦案軟件”等。

2005年9月20日～22日，全國公安系統信息化現場會在蕪湖召開，蕪湖成為公安信息化示范城市。全國公安局信息化負責人到蕪湖參觀，公安部部長周永康號召全國公安系統學習蕪湖的經驗，借鑒蕪湖模式。隨后，瑞信的實有人口管理系統等軟件在安徽全省推廣開來，目前安徽17個地市都在使用。除了安徽，瑞信的應用軟件還因為這次現場會推廣到陜西、浙江。瑞信的第一個省外用戶是陜西漢中公安局。

“920會議”讓蕪湖模式成為公安部重點推薦信息化模式。所謂的蕪湖模式就是少花錢多辦事，華東、華南的公安信息化應用也很好，但是耗資巨大。因此很多中西部地區的公安系統在蕪湖參觀之后與瑞信建立了聯系。2006年，瑞信的省外市場推進重點是中西部經濟不發達地區。12月初瑞信的派出所管理系統將在貴州省公安廳指定的區域進行試運行。

對外生意做到了其他省市，對內瑞信將分公司開到了合肥，從而完成了從“蕪湖瑞信”到“安徽瑞信”的蛻變。蕪湖市副市長王容川說：“瑞信公司的發展標志著蕪湖市具有自我知識產權和品牌的IT技術服務商走出安徽、服務全國邁出了第一步?！?br>
代理為自主開發鋪路

2004年之前，瑞信的代理業務收入占公司總收入的90％，今天瑞信的代理業務收入占總收入的10％。2003年，瑞信的營業收入是100多萬元，截止到2006年11月30日，瑞信的營業收入超過了1000萬元。

代理業務阻礙了瑞信的發展嗎？刁吉水坦言：通過代理業務瑞信得以沉淀下人才，沒有人才軟件企業是無從談發展的；做代理可以從供應商那里學到管理思想、經營理念和好的技術；是代理業務讓瑞信在較短的時間內在蕪湖打開局面，并積累了大量的客戶資源。

2004年與軟件供應商決裂對瑞信的影響是短暫的，相反，這次事件把瑞信推回到自主開發的思路上。值得慶幸的是：這個時候蕪湖的軟件市場成熟了、瑞信的隊伍成熟了，這恰恰是瑞信進行蛻變的最佳時機。

直到今天，瑞信仍舊保留了代理業務。這一次瑞信選擇的供應商不同，業務模式也有很大不同。今天瑞信的代理業務不再是簡單銷售低端軟件，而是在供應商提供的軟件平臺上進行二次開發。刁吉水認為，保留代理業務的必要性有三點：第一，公司積累了代理業務的客戶和人才，老客戶需要服務、公司內部的人員需要安置，沒有必要放棄已經熟悉的代理業務；第二，自主開發的成本比較高，為客戶提供成熟的通用軟件可以降低用戶的成本，給客戶提供更多選擇；第三，在供應商軟件平臺上進行二次開發可以縮短開發周期。今天瑞信不再依賴于供應商，供應商也沒有提過壓貨之類的不合理要求。

目前國內最大的兩家軟件公司都從蕪湖撤銷了辦事處，只留下了服務人員，撤走了銷售人員。也許對蕪湖這樣的非省會城市，市場空間并不大，軟件供應商真的應該把這塊原本不大的“土地”留給當地的軟件企業或者是自己的代理商去“耕種”，“解除圈地”應該算是一種進步吧。

管理的蛻變

吸納和留住人才是每家軟件企業都必須面對的難題，這個難題落在三、四級城市的軟件企業身上就是難上加難。


2004年瑞信在一座破舊寫字樓的頂層辦公（左）
2006年瑞信遷址到位于蕪湖步行街的金鼎大廈（右）

刁吉水在用人上總結出一套“土辦法”。在招聘人才的時候如何判斷這個人能否長期留在瑞信？刁吉水的原則是：看蕪湖能不能留住這個人——如果蕪湖能留住這個人，那么瑞信就能留住這個人。

根據這個原則在進行人才招聘的時候瑞信要了解應聘者的家庭情況。對大學畢業生來說，如果他（她）的女朋友或者男朋友在蕪湖工作，比如在蕪湖的大型企業奇瑞汽車工作，那么他（她）就是受歡迎的人才。不僅如此，瑞信還要找這兩個人同時到公司來談，看他們對蕪湖是否有感情，看對方在奇瑞汽車簽了多少年合同；看他們是否有老人在蕪湖需要他們照顧。對銷售人員來說，要求穩定性更高一些。瑞信招聘銷售人員一般要求已經在蕪湖成家，并且已經在蕪湖工作了3～5年的人。相反，如果一個大學畢業生在蕪湖孑然一身、沒什么牽掛，即使資質很高，瑞信也不會用。因為蕪湖留不住這樣的人才，在他有一定實踐經驗之后就會到合肥、上海等大城市去尋求更廣闊的發展空間。

蕪湖能留住的人才，瑞信就要能留住他。留住人才首先是滿足待遇上的要求。2000年瑞信只能發給員工800元～1500元的月薪，2006年瑞信的正式員工月薪是2000元～7000元，副總以上拿年薪?，F在瑞信員工的收入在蕪湖IT企業中是最高的。刁吉水說，“做軟件是創造性的工作，必須用人性化的管理讓員工覺得舒心、自由，他們才能自覺自愿去工作?！钡蠹蛦T工之間是沒有距離的，坐在一起分不出誰是總經理，誰是副總，副總和員工也經常打斷他的話來表達自己的觀點。外地員工結婚，公司也會幫著張羅婚禮，租車、接新人。

在用人上，刁吉水力求做到揚長避短。早些年，刁吉水提拔一個部門經理首先看這個人的資歷。在瑞信時間久的人，刁吉水就讓他們做個部門經理。現在刁吉水改變了這樣的做法，看這個人的特長，培養他在技術或管理的不同方向上發展。

2004年瑞信招聘了一個女孩叫羅鳳平。這個女孩說話細聲細氣，在技術上沒有明顯的優勢，刁吉水給她的工資也不高。經過一段時間，刁吉水發現羅鳳平處理事情很果斷，遇到棘手的事情能夠快刀斬亂麻，與人相處也不唯唯諾諾。于是2005年刁吉水提拔羅鳳平做電子商務部經理。經過一年時間，羅鳳平將電子商務部管理得很好。

此外，刁吉水將開發軟件的本領都用到瑞信的管理中來，財務、OA、CRM、項目管理軟件、ERP一個都不能少。這樣做既是一個實踐的過程，也提高了管理效率。瑞信很少開會，大多數溝通都在網絡平臺上進行。

5年的軟件代理經歷讓瑞信體驗到艱辛，同時也有收獲和積累。今天的瑞信已經從代理商轉型為自主開發的軟件企業，成為皖南第一家走出安徽的軟件企業。希望瑞信的經歷能給正在面臨轉型和思考是否轉型的企業一些啟示。如果選擇轉型，你的企業是否具有類似瑞信的積累？是否有技術和管理的實力？市場時機是否已經成熟？
司業飛：一些供應商的做法不僅做砸了渠道，也做砸了市場。因此，信諾爾放棄了代理業務，走自主開發的路。
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2006年10月，速達經銷商與速達公司產生糾紛，焚燒了自己庫存的速達軟件。其實供應商與代理商之間的矛盾近兩年呈愈演愈烈之勢，終于以一種激化的形式表現出來。近兩年，管理軟件供應商大力發展渠道商，導致渠道商數量過于龐大，競爭無序。再加上一些軟件產品尚未成熟就被推向市場，導致客戶評價低，服務跟不上。這些現象的存在，讓一些原本生存狀態良好的渠道商也感受到了生存的危機。于是很多代理商在考慮自己未來的出路。

溫州信諾爾軟件技術有限公司總經理司業飛說：“一些供應商的做法不僅做砸了渠道，也做砸了市場。代理商手里壓著一家的貨賣不出去也退不了款，另外一家找他合作的時候他就要想一想：會不會結果還是這樣？客戶用了一套通用軟件不好使，再有軟件廠商向他推薦產品的時候他也要想一想：會不會還是白花錢？”對做代理失去了信心，信諾爾和兩年前的瑞信一樣，選擇了自主開發軟件，開發適合溫州地區機械、電器生產制造的軟件。

但是從代理商轉型到自主開發，并非每個企業都走得通，他們會面臨很多難題。“很多硬件代理商在硬件利潤變薄之后試圖向軟件業務轉型，但是轉型成功的企業并不多。原因在于硬件與軟件的贏利模式相去甚遠。硬件代理靠的是資金的周轉率，軟件則是靠一單一單去做。硬件代理需要有資金實力和對資金流的操控力，而做軟件需要理解客戶的經營和管理模式，要有對項目的把控能力。這兩者的區別是很大的?！?用友軟件股份有限公司商業伙伴總監何曉軍說?！巴瑯拥兀順I務和自主開發對企業能力的要求也有很大不同，這一點決定了代理商向自主開發轉型有比較高的門檻。此外，軟件研發需要持續的投入，這一點對資金實力不夠雄厚的代理商來說也是劣勢?！被谶@些考慮，代理商在選擇轉型之前一定要考慮清楚自己是否已經具備了轉型的實力。

國外管理軟件企業的渠道以具有方案服務能力的伙伴為主，即使是分銷商也有很強的方案增值能力。但是國內的代理商大多數只是簡單銷售產品，這種做法使得代理商在供應商渠道政策發生改變時很容易陷入被動，瑞信2004年的經歷就是典型的例子。因此，軟件企業不論是選擇代理別人的產品，還是選擇自主開發，提升增值服務能力，把握自己的命運，都是不二的選擇。對話刁吉水


刁吉水：“瑞信在做代理的5年中受到了太多傷害?，F在我們已經幡然省悟，必須自力更生，將命運把握在自己手里?！?br>點擊下載大圖

CPW：軟件企業的領軍人決定了企業的發展思路。聽說您在浙江大學應用數學系就是個編程高手，再加上您在人民銀行開發了10年軟件，這些經歷對瑞信的發展有什么影響？

刁吉水：我是科班出身的，再加上我有10年軟件開發的經驗，這讓瑞信始終有自主開發的情結。其實在做代理的5年中我們也始終有思想斗爭，應該做代理，還是做自主開發？2004年與上游的決裂讓我們猛醒過來——過去的幾年我們把自己的特長擱置在一邊了。
從軟件代理商向自主開發轉型不是一件容易的事，對軟件開發和項目管理水平的要求有很大提升。瑞信在做代理業務的5年不曾放棄過自主開發能力的積累，如果沒有這段時間的積累轉型是不可能成功的。

CPW：很多代理商在受到供應商不公正待遇的時候選擇了隱忍，您的處理方式在一些人看來是有些過激的。您怎樣評價自己處理與上游關系的方式？

刁吉水：我做事有自己的原則，不管別人怎樣看。

供應商挖我的人，還沒有辦離職手續就去對方工作了，我就是要起訴他。這是個法制社會。

和瑞信合作了多年的一家OA廠商，在我們長期跟蹤的一個項目上，他同時又授權別人做代理，并且放了個低價讓我丟了單，我怎么會再跟他合作？這些事情我不會隱忍。我已經有能力開發自己的OA軟件了?，F在瑞信的OA軟件已經賣了30幾套，其中1/3是公安系統采購的。

瑞信在做代理的5年中受到了太多傷害，我們很努力地做代理業務，做服務，做宣傳，但是我們完全沒有自主權。品牌是人家的品牌，客戶是人家的客戶。現在我們已經幡然省悟了，必須自力更生，將命運把握在自己手里。

CPW：瑞信發展過程中最困難的時候是不是2004年？

刁吉水：2004年與上游分道揚鑣對我們的影響是短暫的，應該有3個月的時間。瑞信最困難的時候是在2002年。2002年，蕪湖市在開發區建成了軟件園，鼓勵軟件企業搬過去。開發區離市里很遠，瑞信搬過去之后業務費用增加很多。員工吃飯不方便要發飯補，交通不方便要發交通補貼。更重要的是我們的客戶都在市里，上門為客戶服務變得很不方便。交通費用高，路上時間也長。那一年我愛人還生病住院，我有40天沒上班，陪她到南京去做手術，這一年每個月都至少有2名員工辭職。2002年上半年我帶到開發區的隊伍是28個人，2002年底我把公司重新搬回市里只剩下8個人了。2002年瑞信虧損了30多萬元。

開發區適合企業在那里做研發，但是不適合以服務為主的企業。2002年我們的業務是以代理為主，代理業務主要是為客戶服務，需要經常上門。因此以服務為主的企業不能將辦公地點選擇在離客戶很遠的地方，比如到開發區去。2003年瑞信搬回到市里，在一個很破舊的寫字樓頂層辦公，但是那一年我們發展很快。現在我們搬家到了金鼎大廈，這是一個很好的寫字樓。

CPW：瑞信2002年有過30多萬的虧損，2004年也負債發過工資，這些時候是怎么堅持過來的？

刁吉水：其實我在2005年之前都沒有往家里拿過錢，不只是我，幾個副總經理也是這樣，他們也有公司的股份。我的愛人和沈卉的愛人都是教師，她們有穩定的收入。我的工資是2006年中一次性補齊的，副總們也是這樣。因為大一些項目的回款周期比較長，2005年的項目2006年才陸續回款，2007年公司的資金情況會更好。補齊了工資沈卉買了一輛車，我沒有買。現在公司也有幾十萬元存款，我們沒打算把這些錢分紅或者用來買車，萬一有回款不好的情況要預備應付那樣的局面。

很多人說如果我一直在人民銀行工作的話會過很舒服的日子，但是我不那么想，我就想做點事情。再難我也會堅持，只要我能看到前景。我和幾位副總就是這樣堅持下來的，我們把自己看到的前景描繪給家里人，讓她們支持我們。我們一直很樂觀，即使是在最困難的時候。

CPW：瑞信2007年的發展計劃是怎樣的？

刁吉水：瑞信2007年的規劃正在內部討論過程中。目前能想到要做的是這樣幾件事：第一，2006年瑞信在中西部地區拓展了市場，2007年瑞信還將在華東、華南進行市場開拓。公安部號召全國公安系統學習蕪湖信息化模式，這對瑞信來說是非常好的機遇，我們不能錯過?，F在瑞信已經在與浙江、福建的公安系統進行前期溝通。與上海、浙江、江蘇的軟件公司相比，瑞信的成本優勢非常明顯，任何一個客戶都希望少花錢多辦事。第二，瑞信研發的“網鴿郵件2007”目前已經進入試用階段，2007年將正式推向市場，現在宣傳品的印刷工作已經完成。第三，將瑞信OA軟件向全省推廣，并將在2007年下半年研發出OA 3.0版本。第四，將瑞信ERP在制造業推廣開來。奇瑞汽車在蕪湖帶動了制造業產業鏈的繁榮，瑞信在走出去的同時不能忽略本地市場。總之，要做的事情很多?，F在瑞信的員工接近100人，下一步我們還要擴大隊伍。

作者：60.168.16.*   回復：0   發表時間：2012-03-09 08:46:53