羅浮宮瓷磚馬會店副店長 刁文清

【記者手記】：

對刁文清的采訪在馬會羅浮宮瓷磚專賣店進行。她向往浪漫的法國，選擇與這個簡歐風格的高端品牌一起成長，當然也很有自己的夢想，就是拿下一片可以自主經營的區域，“不會一輩子打工”。能力也在工作中與一個個消費者的溝通磨合，不斷學習中得到強化。她認為消費者很青睞可視展示空間，而物價上漲也導致對價格敏感增加，但現代、簡歐風瓷磚都是常勝將軍，簡歐銷售超60%，顏色溫馨淡雅最受捧。

刁文清外柔內剛的性情給記者留下深刻印象，很善于學習，目標非常確切肯定，對客戶也表現出異常的耐心。她說話不急不緩卻不乏堅定信念，散發一股執著的拼搏精神。

向往浪漫國度 與品牌一起成長

【搜房家居記者】：您是哪里人？目前來到羅浮宮多長時間了？

【刁文清】：我是廣東梅州人。來羅浮宮差不多三年，準確說是兩年半多一點。

【搜房家居記者】：一直在做這個工作？

【刁文清】：沒有，我們公司有兩個品牌，一個羅浮宮，一個特地，剛開始的時候，我是做的特地，前年才調回來做羅浮宮。

【搜房家居記者】：怎么與羅浮宮結緣的呢？

【刁文清】：因為羅浮宮是一個源自法式簡歐風格的品牌，我覺得法國是一個人們比較向往的浪漫的國家，我對法國也是比較喜歡了解一下它的文化，加上它這個品牌也比較高端，所以就喜歡羅浮宮，就沒有做另外一個品牌。

【搜房家居記者】：之前也從事過這類工作，所以是帶著經驗過來的，在工作當中有沒有遇到比較困惑的地方，或者有過什么克服挫折的故事可以分享？

【刁文清】：也有，剛開始轉入這個品牌的時候，羅浮宮還在起步階段知名度不是很高，家私很多人都知道，但是作為陶瓷，客戶都是迷茫的，說從來沒有聽說過羅浮宮這個品牌，當時生意也不好，很多客戶都說“我沒有聽過，而且你的價位都是那么高的”，沒有生意的時候，心里面會很受打擊，覺得我沒有工資，又沒有生意，我這個店面應該如何的運營下去，我應該在哪一個地方找突破，當時真的很迷茫。通過跟領導溝通，其他品牌也去了解一下，慢慢加上對品牌的信心這些，就會覺得，不是客戶所說沒有聽過就放棄，你應該怎么樣說服客戶，我們做的品牌并不是以廣告去做，我們的價位、色彩，我們瓷磚的質量，我們以回頭客做好這個品牌，我們現在做的很多都是回頭客。除了戶外廣告和總部做過幾次央視廣告，在廣州地區，沒有在其他任何電視臺做過廣告投放。

【搜房家居記者】：您是通過一些辦法去克服這種狀況之后，您從這個工作當中獲得什么樣的成就感？

【刁文清】：這個公司給了我很大的平臺，由一個導購有晉升的機會，讓我做管理者，出錢讓我學習管理知識。經常去廠家跟廠里的設計師、技術人員交流，凡是有什么陶瓷展覽會的時候，都可以去參展，一起去看一下人家現在出的，目前有什么樣的產品，人家的性能是什么，它的技術性又是什么，這些東西都學了很多，以前我做的有些牌子，它是從來沒有提供過這些機會，我覺得來這家公司學到了很多知識。

打工是暫時的 做老板才是終極夢想

【搜房家居記者】：您對這份工作的期望是什么？包括薪資方面的期望？

【刁文清】：薪資方面肯定有一個期望值，自己做的越好，回報肯定越高。對于個人的發展，當時的定位想在這里學技術和管理之類，肯定不可能永遠打工，我也希望公司給我一個機會，我去做它的區域經理，我們公司員工如果有這個能力，它可以給你一個區域，讓你自己去經營，我們公司會給你一定的資金配合或者什么配合，讓你去做老板之類的，我的條件就是，我在這里，覺得我有能力去戰勝的，肯定想拿一個區域自己做老板。

【搜房家居記者】：這就是你長期的目標？

【刁文清】：對。

專業+真情打動客戶 產品并不單看漂亮

【搜房家居記者】：在您這么多年的工作當中，肯定會遇到各種各樣的客戶，客戶當中也會有比較好溝通或者是比較難溝通一些的，在這些過程當中，您有沒有印象比較深的消費者購買產品的故事？可以跟我們分享一下？

【刁文清】：也有很多，因為你每天遇到的客戶都是不同的，有蠻不講理的，有很斯文的，很有風度的，什么樣的都有。有一個客戶，當時他看好了我們的產品，可能是第一家來看，他覺得很滿意，仿大理石紋理，當時來說仿大理石紋理還不是有很多個牌子能做到這些技術，他覺得這個磚跟大理石很像，我好喜歡，當時就定下來了。定下來以后，他回去可能覺得有點后悔了，但是他又不說我后悔買你這個磚，就騙我們說，我去了你們總部，你們的磚價格跟你這邊是不一樣的，而且人家給我是多少錢，別的牌子又給我是多少錢，這個錢雖然不是你們的品牌，但是跟你們的磚是一模一樣的，而且是同一家廠出的，我說那是不可能的，不一樣的品牌不可能是一家廠生產的一模一樣的產品，他就不管，我就是要退錢，如果你不行我就告到消委會去，我們說沒有辦法，我說只能說你是因為花色問題，還是因為價格問題，還是因為什么問題？他就說你這個品牌我沒有聽過，我不喜歡你這個品牌，而且加上我的什么什么都改了，就是蠻不講理，就是要退錢，就是不想買你的，就不說出一個理由出來。

后來通過交流，也去他家拜訪他，去到他工地，一直跟他做溝通，打電話去解釋。雖然才幾萬塊錢的單，但是我覺得顧客我不管你買的多和少，你都是我的顧客，我肯定都是一樣重視的，不停的去他家和他公司拜訪他，去跟他談的，后來他才說出，是因為他的包工頭推薦其他磚。我就跟他講出來，微晶跟我們的區別在于什么？我們的優點和缺點分別在什么地方。客戶就說，你是一個很老實的人，你能把你的缺點也說出來，把別人的缺點和優點也說出來，但并沒有說別的牌子這個磚品牌沒聽過，或者怎么打擊別人，你只是說出它的缺點和優點是什么，證明你也是一個很老實的人，你也很為我著想。最終還是沒有去退，后來我們也給他一定的優惠好讓他和工人有一個下臺機會，他就說可以。

【搜房家居記者】：說清優缺點，給對方以足夠的認識，才能有說服力？

【刁文清】：事實是要這樣，你一定要把你產品的優點東西說出來，說服客戶才可以，用到你家里，可能對于你家里面的老人，就適合什么樣的磚，也不是說只單純看好看、亮就可以了，如果太亮，很滑，是不是防滑？老人家摔一跤，后面會出很大的問題，不能單看漂亮。

消費者青睞可視展示空間 物價上漲導致價格敏感

【搜房家居記者】：您覺得消費者最看中的是哪些因素？

【刁文清】：一個是花色的問題，一個是價格的問題，今年開始，客戶大部分都是看中價格和折扣的產品。

【搜房家居記者】：您覺得是什么原因呢？

【刁文清】：現在的客戶可能覺得所有的東西物價都上漲了，都覺得貴，我的生活壓力也是越來越大，可能我去年計劃房子裝修才30萬，但是等到今年工人的工價上漲了，水泥、電線什么上漲，今年再做預算，已經去到了40萬，無端端就是增加了10萬，所以他就會在這10萬當中再拿些主材里面要按壓它下來，可能人工費我不可能壓的，但是我必須在磚、沙發、電視，這些電器之類壓縮下來，壓到跟去年我做的預算是一樣的，所以價格還是存在很重要的因素。

【搜房家居記者】：另外呢？還有什么因素影響比較大？

【刁文清】：另外一個是展示的空間，因為客戶腦海里沒這個磚設計的理念在里面，我不知道你這一片磚放在我家里是什么樣的效果，肯定要知道，你有一個客廳，一模一樣鋪出來，整個有點3D立體感的這些，我才能想象的出，我家里如果鋪這個磚，我的沙發用什么顏色，可能好不好看，搭不搭配，就是一個空間的展示也是很重要的因素。

【搜房家居記者】：您認為羅浮宮的產品在哪些方面打動了消費者？

【刁文清】：首先是工藝，另外它是仿大理石紋理，仿的很逼真，耐磨度、光澤度都有很好的優勢，今年我們基本的產品已經升級了，升到了噴墨、印刷，不像以前的滾筒印刷，現在的產品看起來更逼真，如果我直接放在地面上，很多客戶都看不出這是磚，都以為是大理石，有一半的客戶跑到這里來，就說你這個大理石挺好看的，他并不知道這個是磚，以為是大理石，仿的非常逼真。

簡歐風瓷磚銷售超60% 顏色溫馨淡雅最受捧

【搜房家居記者】：您認為今年主要流行的是哪些裝修風格，您賣的產品當中，哪些風格產品是賣的最好的？

【刁文清】：磚沒有一個專門的風格，因為主要家裝風格是看你家里面軟配搭配，你的天花吊頂這些，決定你的裝的風格，其實磚是一個很好的搭配，可能我這個淺顏色的，米黃色的，中性一點的，我可以做現代風格，也可以做簡歐風格，也可以地中海風格，都可以的，因為鋪在地面上，只要把沙發、天花吊頂、燈、軟配稍微改變一下，就變成另外的一種風格，其實我們這個磚是很多風格都能搭配，我們有米黃色、深色、淺色、啞光的，你做中式風格的都有，但是目前最好銷售的一個是現代，還有一個簡歐，簡歐占主要，60%以上都是簡歐的為主。

【搜房家居記者】：如您所說的，請推薦兩款現在最受消費者歡迎的產品，它們在哪些地方最吸引人？



安娜玉石

【刁文清】：這一款安娜玉石是我們賣的非常好的，仿真度很高，光澤度在99%以上，紋理各有不同，顏色也很溫馨，在客廳、洗手間、背景墻、廚房都可以用，適合中式、歐式、現代這些風格的裝修，600元/片，是玉石中價位最低的，所以說性價比很高。

【搜房家居記者】：其他比較受歡迎的呢?



世紀米黃

【刁文清】：這款世紀米黃，也是我們的暢銷款，很多人用在客廳，你看這種顏色溫馨的淺色調，紋理百搭，很多年輕人還用在婚房裝修，它的燒制技術也是很好的，這個是500多元每片，同樣是性價比比較高的。

【搜房家居記者】：謝謝您接受我的采訪，分享了感人的購買故事，也讓消費者從瓷磚角度去了解更多建材消費趨勢。

作者：60.168.16.*   回復：0   發表時間：2012-06-27 03:52:35