來源： 天津網-數字報刊
作者：張立平 2010-12-23 09:06

　　核心提示

　　一群來自城市的孩子、一群朝氣蓬勃的大學生，在最近一年半時間里，與祖祖輩輩靠種蘿卜為生的農民成了忘年交。他們幫農民把蘿卜賣到社區、超市、批發市場，解決有著“賽鴨梨”美譽的沙窩蘿卜的銷售難題，新鮮的商業理念開始在這個寧靜的小村生長。腳上沾著泥、手上起了繭，一次次的調查、跟蹤與實踐，學生們說：在更加注重大學生實踐能力的今天，他們的青春因與農民、農村的接觸而變得更加豐富和真實。

　　在剛剛結束的“維益——賽扶”食品創新公益大賽全國總決賽中，天津大學賽扶團隊的“綠色食品 綠色生活”項目得到評委會的一致肯定，在一百多個項目團隊中脫穎而出成為當之無愧的冠軍。日前，記者走進小沙窩村、走進天津大學，深入了解發生在大學生與農民之間的動人故事。

　　1調研

　　一次偶然的深入

　　與小沙窩村結緣

　　這個季節，西青區小沙窩村的青蘿卜陸續收獲了。天津大學2008級應用物理專業的刁萌正在忙著為鄉親們趕印宣傳畫冊，經她和她的賽扶團隊推介，沙窩蘿卜與超市的合作取得了實質性進展。“不一樣，真的不一樣，這幫孩子把蘿卜賣出了花樣，賣成了精品！”小沙窩村蘿卜種植大戶郭芝振連連感嘆。

　　一年半以前，項目經理刁萌的天大賽扶社團“沙窩蘿卜”項目組與小沙窩村開始接觸，當時，全村百姓共同面臨著蘿卜銷售中的各種難題。

　　小沙窩村種蘿卜有300多年歷史，全村1700多畝土地，蘿卜總產量超過７５0萬公斤。因其獨特的水土環境和種植方法，使得這塊土地上種出的蘿卜口感甘甜爽口，脆嫩多汁，在民間，沙窩蘿卜有著“賽鴨梨”的美稱。在市場上，沙窩蘿卜比普通蘿卜的售價高出2到6倍。

　　隨著市場行情的看好，一些打著“沙窩蘿卜”招牌的假冒者也越來越多。“那幾年到了青蘿卜銷售的旺季，不論在市區還是近郊的公路邊，都可以看到很多小販打出招牌，排成長隊，簡直成了公路一景。”小沙窩村村委會主任郭景忠提起當年有些無奈。

　　2009年7月，一個偶然的機會，天大賽扶團隊在一次社會調查中，也了解到同樣的情況。一方面，由于假冒產品的出現，沙窩蘿卜的品牌形象受到了影響，在消費者心中的地位逐漸下降。在2007年沙窩蘿卜最便宜賣到了1元錢1公斤，降到多年以來的最低點；而另一方面，賽扶團隊分析認為，“李奎”打不過“李鬼”也暴露了小沙窩村一些農民的思想觀念保守，市場知識缺乏、營銷手段單一、銷售渠道開拓不暢等多方面的不足，在調查中發現，有不少消費者并不知道沙窩蘿卜的真正產地，“酒香也怕巷子深”，在市場經濟充分發展的今天，沙窩蘿卜的宣傳力度還遠遠不夠。

　　2

　　農民

　　認為他們是孩子 來農村只是玩玩

　　復雜多變的市場，不得不讓小沙窩村的菜農靜下心來，積極尋找解決的辦法。

　　這時，賽扶團隊成員、2008級英語專業劉莉一個電話打到郭景忠的手機上，表示賽扶愿意盡自己最大努力，義務幫助全村解決蘿卜的銷售難題，重塑沙窩蘿卜品牌形象。

　　郭景忠一聽就樂了，“在我眼里，這就是一群孩子啊！我們賣了這么多年蘿卜，還沒找到門道，這些孩子能有什么本事？”雖然心里這么想，但郭景忠并沒有一口回絕，用他的話說，這些學生是在城里呆久了，想到農村玩玩，等玩夠了，也就回去了。 “好啊，你們來吧！”郭景忠一口應承下來。

　　就這樣，天大賽扶團隊的十幾名大學生正式入駐小沙窩。幾個回合下來，學生們發覺，當他們想要熱火朝天地幫助農民辦點“大事兒”時，老百姓表現得并不積極，原來村民們只是把自己當成了下鄉采風的旅游團隊。

　　“這事急不得。首先需要解決的是如何得到農民的信任，讓他們相信我們是真的想干事，而不是頭腦一熱唱高調。”刁萌說，為此他們想了很多辦法。

　　去年11月，小沙窩村的第一批蘿卜收獲了，為了在消費者心中樹立沙窩蘿卜的品牌形象，賽扶團隊的成員劉蒙蒙開始著手開辟社區市場。第一次走進南開區學湖里社區，30多箱蘿卜和幾百本養生手冊不一會兒就被一搶而光，很多沒買到的居民不得不預訂。之后又應居民的要求，舉辦了一場沙窩蘿卜品嘗會，把小沙窩村的村民請到現場，與消費者面對面，教他們如何辨識真假，農民與市民互動，供方與需方對接，全新的營銷方式，讓消費者和農民都得到了實惠。

　　利用天津大學良好的智力資源，賽扶團隊組織了小沙窩村發展研討會，邀請天大管理學院的教授為小沙窩村發展把脈，為村干部們答疑解惑，對于存在的問題以及今后發展方向提出具體可操作的建議。

　　在村小學開展財商培訓，讓孩子們把閑置不用的物品拿出來，開辟跳蚤市場，通過物物交換的形式，換取自己所需的東西，并在交換過程中，為孩子們傳達一些淺顯的經濟學知識。

　　多次的交往，賽扶團隊與村民們越走越近。“大冬天的，這群孩子跑前跑后，確實辦了不少實事。”在采訪中，對于賽扶成員的表現，村民們異口同聲。“一開始，他們對我們很客氣。”刁萌實話實說，“其實就是不太相信我們的能力，后來通過大家的努力，他們終于對我們提要求了，希望我們給他們更多實質性的幫助。”

　　3

　　學生

　　我們的商業頭腦 找到了用武之地

　　刁萌所在的“沙窩蘿卜項目組”共有十余位成員，從大一到研一，涉及應用物理、英語、工程管理、海船、機械工程、電子科學與技術、應用化學等多個專業，與項目組所需的農村、市場、經濟等專業領域全都不搭邊。

　　“你們對農村了解嗎？能給農村什么幫助？”看到項目組成員的學歷背景，很多人都會這么問。

　　在采訪中，記者了解到，每一位加入賽扶團隊的成員都是佼佼者，雖然專業不同，但都有著出色的經濟頭腦和商業意識，每個人都是經歷了一番“廝殺”、在眾多競爭者中脫穎而出。新學年的納新，本著寧缺毋濫的原則，經過三輪面試，不亞于外企招聘員工的程序和標準。刁萌說，項目組的每一個成員都有自己明確的分工，在項目正式運行之前，必須深入實地進行大量調研，并撰寫報告，對項目的運行寫出詳細規劃，除此之外，他們還有自己的商業顧問，學校的老師在項目的運作中給予了非常具體的幫助。所有這些，是確保項目能夠成功運行的關鍵。

　　通過一年多與農民接觸，大學生們感到，農民最需要的就是要轉變思想觀念、開拓經營思路。刁萌覺得賽扶更像一個資源整合者，一頭連著農民、一頭連著市場，“有些事只要想到了，做起來也沒那么復雜。”劉蒙蒙和白千卓一直負責銷售渠道的開辟，她們坦言，與超市、社區和批發市場洽談，用的就是“土辦法”，一次又一次的電話預約和登門拜訪，最終是她們的誠意感動了對方。

　　進入小沙窩村，每位學生都更加繁忙。到了蘿卜上市的旺季，學生們不得不半夜起床，冒著嚴寒和農民一起跑市場，雖然把大量學習的時間用來做項目，但大家都覺得在農村這所大課堂里學到了很多，更加了解社會，更加懂得如何科學利用時間。

　　4

　　成效

　　精品蘿卜暢銷

　　有他們一份功勞

　　“真沒想到，四個蘿卜就賣100塊錢，這些大學生真有本事！”見到記者，小沙窩村的種植大戶郭芝振很興奮，打開一個包裝箱，拿出一個蘿卜，足有一尺長，翠綠翠綠的。

　　“這是他們培育的精品蘿卜，根據蘿卜品相不同，從去年開始，我們建議他們實行差異化定價、分層銷售，真正讓農產品實現優質優價。”刁萌告訴記者，賽扶項目組一方面組織種植專家對農民進行現場指導，提高蘿卜的品質，另一方面根據蘿卜品相針對不同目標人群，實行差異化定價、分層銷售，按照高中低不同檔次，將沙窩蘿卜的銷售渠道拓展為企事業單位、大中型超市、農貿市場以及社區，初步樹立了品牌形象。

　　如何讓農民既豐產又增收？在深入調查的基礎上，賽扶團隊取得了大量一手材料。針對小沙窩村的現狀，在學生們的建議下，2009年年底，興沃蘿卜產銷合作社正式成立，將一家一戶的小生產組織起來，以增強抗擊市場風險的能力，建立起農戶+經濟合作組織+市場的發展模式。目前已有45戶農戶成為社員，占全村四分之一。幫助農民建立網站，開辟網上營銷的同時，加強網絡宣傳。搭建短信平臺，打造順暢的農業信息傳遞體系，所有農民都已加入短信平臺，學生們通過飛信的形式，定期向農民發布種植技術及市場信息。

　　目前，賽扶項目組正在開始二期幫扶計劃，學習借鑒一些地方特色產品的發展模式，聯系企業幫助村民生產高附加值的產品，提升利潤空間，并發展深加工行業，實現多條產業鏈并行。

　　本報記者張立平 實習生佟迎賓

源于《天津日報》2010-12-23

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