1996年底，已在首鋼從事技術工作6年之久的刁啟德走進中關村，開始做起網絡相關產品的銷售與服務。“我們只做有品牌，有信譽的老關系，老廠家，因為公司的信譽對一家渠道商來說實在太重要了，否則以現在網絡設備市場中魚龍混雜的狀況，準支撐不下去，而渠道的信用能力很大程度上取決于合作廠商的實力和能力。”

目前，科達公司主要代理的產品是頂聯網絡、D-LINK、TP—LINK、愛迪麥斯等幾家老廠商了。頂聯網絡的前身頂星科技早在1997年就開始與科達公司合作，代理網絡設備、網卡等系列產品。去年頂聯網絡獨立出來成立新公司，在原有產品的基礎上，增加了陽關系列的接入層高端產品線，形成完整的網絡接入層全線產品產銷能力。可以說科達和頂聯是在合作中共同成長起來的。

在刁啟德看來，上游產品伙伴的選擇要具備這樣幾個條件，首先是強大資金實力，保障能長期有序發展；其次，擁有生產能力和研發實力，這是在同質化競爭條件下提高核心競爭力的關鍵環節；最后，就是要有過硬的產品質量，如果沒有穩定而過硬的質量，“光是做服務，就能把你累死?！?

用這三把標尺卡量科達的上游伙伴，頂聯無疑是合格的典型?！绊斅摼哂凶约旱默F代化生產線和網絡實驗室，其網絡產品管理與應用是按國內市場需求進行自主研發，而不是單純的‘漢化’，我們經銷的頂聯網絡產品一直品質穩定，尚未出現因質量問題退換貨的。”刁啟德告訴記者。

科達公司目前主要的業務群來自中小企業、網吧、SOHO等，這些用戶通常對網絡布設價格敏感度高，對售后服務要求高?！绊斅摰漠a品正好與我的客戶群需求貼合，雖然都是連接幾臺或幾十臺電腦，但不同用戶群的需求也是不盡相同的。網吧需要快速、穩定，SOHO則更重視美觀、實用。頂聯的產品分得非常細致，如SR500網吧路由、容量大、穩定性能非常好，SR400B SOHO專用路由，則款式新穎、性價比高。這種對產品專業分類之后給我們帶來的最大好處就是直觀、能有針對性的推薦，成功率也高?！?

近一段時間來，頂聯在研發方面已經由“硬”轉“軟”，以提供用戶應用解決方案，作為方案整體銷售。從而改變了由渠道主力推動的方式，從源頭上扶持和推動經銷商的銷售行為?！拔覀円呀浲ㄟ^頂聯這種整體方案銷售的方式贏得不少項目，”刁啟德說。(文/卜居）

（計算機世界報 第13期 E18）

作者：60.168.16.*   回復：2   發表時間：2012-07-29 17:31:15

網不是通了就行


　　披著種種外衣的質量很次的產品之所以能夠到用戶手中，實際上是因為不僅有人制假，而且有人賣假，甚至還有人專門買假。

　　假貨之所以能在市場上流通，不只因為某些經銷商，還有一部分是通過系統集成商交付到用戶手中。有一些系統集成商，在競爭中，打出了“低價”牌，以非常低的價格爭取到項目，而同時為了保證自己的利潤空間，也就想到了假貨這一招。就算系統在驗收時調試通過了，在以后的運轉當中也會時不時犯毛病，系統的穩定性受到很大損害，經常出現斷網等現象，甚至根本沒法運行。一般情況下，系統集成商往往需要承諾一定時期的售后服務，那么往返多次所花費的人力物力，就會造成自身入不敷出。

　　雖然，大部分用戶是上當受騙的，但是，也有些用戶專門買假。他們認為，中低端網絡產品就是那么回事，能用就行，愿意少花點錢去購買假貨或者雜牌貨。北京科達偉業技術開發有限公司刁啟德認為：“這種觀點是不對的。因為，有些生產雜牌產品的廠商，由于銷售量小，生產成本降不下來，就采購二手元器件，或者用集線器冒充交換機。這些產品，其質量、性能可想而知，對用戶的危害也顯而易見。如果有意買假，實際上會搬起石頭砸自己的腳。”

　　網絡在企業中是一個基礎設施，是保障各個信息化系統順利運行的基礎，在網絡的建設中，絕不是通了就行，絕不能含糊。就實際情況來說，還是需要選擇一些有品牌知名度的產品。根據某家證券公司的電腦部經理介紹，由于公司業務對網絡的正常運轉要求比較高，在購買網絡產品時非常慎重，都選擇知名的經銷商來選購產品。初期的購買投入帶來了后期的諸多便利，一般情況下網絡運作都比較正常，一旦出現問題，經銷商就可以立刻派技術人員過來維護，大大減輕了網絡管理的工作量。


中國計算機報出版日期：2001-11-29　

作者：60.168.16.*   發表時間：2012-07-29 17:35:07

刁啟德 北京科達偉業技術開發有限公司
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產品及服務：綜合布線 光纖 收發器 網線 配線架 模塊 水晶頭 面板 跳線
公司介紹：LUNSENT國際（中國）有限公司依托美國硅谷網絡技術的創新，致力于為中國樓宇智能化產業的發展提供業界領先的綜合布線解決方案以及專業服務，現已成為結構化布線、微波通信應用領域高質量產品的領先廠家，并由于其創新產品能以最簡潔的安裝方式、最低的安裝費成本、最高的性價比以及使用提供最大的可靠性而著名。LUNSENT公司是一家全球性的公司，對于技術創新和產品質量做出承諾。借助于技術服務卓越的人員、最新的設備和具有前瞻性的管理，公司已經不斷地實踐了這個承諾。如今，LUNSENT國際（中國）有限公司公司已被公認為是布線和無線通信應用方面高質量產品的重要制造商和OEM制造商，也因其富有革新精神的產品能以最低的總安裝費用提供最大的可靠性而著名。這種聲譽使得公司在當今競爭激烈的世界市場上具有強大的優勢。公司歷程LUNSENT成立于1979年，經過20多年的穩步發展，現已成為網絡結構化布線和微波通訊業界的領先公司。公司初創時總部設在美國舊金山，現已擴展到世界的許多地方，業務遍及全球多個國家。除了在美國有制造廠外，公司在中國香港、大陸和加拿大也都設有工廠，以便使生產基地更接近他的國際客戶，并為他們提供快速的交貨和出色的服務。

作者：刁品安   發表時間：2012-07-29 17:49:26